Inbound Marketing (commercializzazione in ingresso): che cosa? Origine, metodologia e filosofia
Pochi settori sono dinamici e mutevoli come il marketing online. Che è perché spesso si presentano nuovi concetti che non sono sempre famiglia per coloro che non lavorano in questo settore. Questo è proprio il caso di commercializzazione in ingresso.
Nel fornire una prima definizione su di esso, è molto importante da tenere a mente che è non solo una metodologia, ma anche una filosofia che determina il modo in cui un'azienda gestisce le loro azioni di marketing.
In poche parole, potrebbe dire che la commercializzazione in ingresso è costituito da una serie di tecniche di marketing per aumentare il numero di visitatori che si registrano una certa pagina web, un blog o un profilo sui social network, in ordine a che finiscono per diventare conduce (cioè, record o coupon con i dati di coloro che sono stati interessati i contenuti online da parte della società). Da qui, marketing dovrà lavorare con queste informazioni, al fine di preparare gli utenti a conoscere l'azienda bene e finisce per diventare clienti.
Tuttavia, la commercializzazione in ingresso comprende una realtà molto più complessa, e cioè che è di seguito riassunte. La lettura di questo articolo, avremo un'idea più chiara e precisa sull'argomento che ci riguarda, e che è destinato a rivoluzionare il mondo di marketing a breve e medio termine.
Il grafico seguente mostra come esso è stato evolvendo interesse per questa idea, sin dal suo inizio e fino al tempo presente:
Tuttavia, sarebbe ingiusto attribuire tutto il merito a Halligan, Scott è stato uno dei maggiori influenzatori di questa metodologia. Determinante fu la pubblicazione del suo libro la nuove regole di Marketing e PR, che espone come il marketing e pubbliche relazioni, grazie a strumenti di ecosistema 2.0 - fondamentalmente, Blog e social network - hanno stabilito su Internet nell'ultimo decennio si sono evoluti.
In ogni caso, non non c'è nessuna vista perdere che, come indicato all'inizio di questo articolo, la commercializzazione in ingresso combina parti uguali una metodologia di lavoro e una filosofia su come capire il marketing online. Nelle sezioni seguenti, illustreremo in dettaglio queste due variabili.
( 1) attrazione del traffico. Questa forma di pubblicità è articolata attraverso varie risorse e supporti on-line: per esempio, di Blog, podcast, video, eBooks, newsletter,white paper, tecniche di ottimizzazione per i motori di ricerca (search engine optimization o SEO), sociali media, marketing, strategie di marketing contenuti... In ogni caso, la chiave del successo non si limita a portare fuori queste tecniche, ma per coordinare le loro. Anche se tutti sono necessari per creare un canale di traffico organico più visitati, nonché profili sociali che guarda crescere il tuo numero di seguaci, la sua vera efficacia sta tramando una strategia che può lavorare tutti questi aspetti insieme.
( 2) conversione. Questo aspetto include processi e tecniche che vengono utilizzate per convertire il traffico web in un data base, essenziale per ottenere qualsiasi azione dal marketing in ingresso a compimento.
( 3) automazione marketing. Dopo aver ottenuto (o acquisita) database, è il momento di iniziare due tecniche finalizzate al lavoro con queste informazioni: portare punteggio e portare nutrimento. Vediamo che cosa.
Beh ora: come funziona questa interazione tra gli utenti e l'azienda? Ci sono molti modi per farlo: tornando a visitare il sito web aziendale, aprendo una mail che esso ha comandato loro, retuiteando un contenuto pubblicato dalla società... Sicuramente le possibilità sono molteplici, poiché essi comprendono tutti i punti di contatto tra gli utenti e il brand.
Fortunatamente per i professionisti di marketing, questi comportamento degli utenti della rete può essere monitorati grazie alla tecnologia. Due modi specifici per ottenere questo risultato consistono nell'analizzare l'attività dell'utente in reti sociali, da un lato e i cookiedi rilevamento, che sono piccoli file inviati a un sito web e vengono memorizzati nel browser dell'utente. Grazie a loro, la società che li ha mandati può accedere l'attività precedente del surfer.
Un modo molto utile di razionalizzare e sistematizzare questo monitoraggio è quello di creare regole. Ad esempio, se una persona trasporta più di quattro settimane senza visitare una particolare pagina web, marketing può inviare un'e-mail automatica, volto solo a lei. Quindi, questo tipo di iniziativa è noto come automazione marketing. Il suo obiettivo è chiaro: generare interventi sistematici che permettono a un potenziale back client per interagire con l'azienda e che finiscono per acquistare uno qualsiasi dei loro prodotti e servizi.
Un altro caso sarebbe che un utente che entra nel sito azienda e retweet uno di questi contenuti. Da qui, l'azienda può scegliere di inviare automaticamente i tweets che potrebbe essere di interesse per questa persona, o contribuire all'obiettivo finale di portare nutrimento: il database conduce diventano clienti.
( 4) fedeltà. In ogni caso, la commercializzazione in ingresso non solo mira a ottenere clienti. Esso si concentra anche su altri aspetti, che tra cui sono i seguenti:
( 5) sincronizzazione. La sfida principale del marketing in ingresso non è le cose che deve essere fatto, ma come deve essere fatto. Per comprendere meglio questa affermazione, si potrebbe paragonare a una fabbrica che, in questo caso, si alimenta con la qualità dei contenuti e che, invece di prodotti fisici, devono controllare i clienti. E come con qualsiasi fabbrica reale, se i vostri ingranaggi non sono ben integrati, prestazioni che ci darà la commercializzazione in ingresso non sono voluta. Per questo motivo, il vero valore e il segreto di questa forma di marketing è bene organizzare tutte le tecniche di cui sopra. Qualcosa che, tuttavia, non è sempre facile da ottenere.
Qui è dove la reale importanza delle agenzie specializzate nel marketing in ingresso, come noi,InboundCycle, sanno come mettere queste parti correttamente e quindi come ottenere i risultati attesi. Inoltre, questo è un grande risparmio di tempo, denaro e risorse per l'azienda che vuoi promuovere, poiché l'assunzione di una ditta specializzata non ha bisogno di acquisire più conoscenze e competenze necessarie di questa metodologia.
E questo non è l'unico vantaggio. Infatti, le aziende come InboundCycle hanno un dipartimento di ricerca e sviluppo, che consente loro di applicare a tutti i progetti di aver lanciato una scoperta che contribuirà a migliorare questa metodologia.
Per meglio comprendere tutti gli aspetti, la nostra guida si può scaricare gratuitamente.
Questo scenario, si potrebbe dire che la commercializzazione in entrata accoglie tutto marketing tecniche considerate pull, cioè, che attirano naturalmente gli utenti all'azienda (ad es. contenuti pubblicati su Blog o siti web di interesse). È un po' aggressivo procedura, nella misura in cui si è venuto a designare come amore marketing.
In contrasto con questo modello, la commercializzazione in uscita utilizza tecniche di pubblicità e di marketing che interruzione, può essere dato che forniscono le informazioni utente non richieste (come avviene con l'emissione di un avviso nel mezzo di una trasmissione sportiva). Nel mondo del marketing, queste azioni vengono chiamate tecnica push .
In questa presentazione, si possono vedere le principali differenze tra il marketing marketing inbound e outbound.
Tuttavia, l'esperienza insegna che entrambe le modalità non sono antagoniste o esclusivo, macomplementari. In questo senso, senza perdere di vista che la commercializzazione in ingresso, oltre ad essere una metodologia che dà risultati eccellenti di per sé, consente di ottenere il succo molto più di qualsiasi altra linea tecniche di marketing, tra cui quelli del marketing in uscita.
Ecco perché è importante lavorare il marketing in ingresso in parallelo con altre forme tradizionali di marketing, anche se, nel corso del tempo, si può arrivare a sostituirli completamente.
Fino alla nascita del marketing in ingresso, c'era una metodologia sistematica abbastanza per montare un canale su Internet. Ora, questa modalità dà luogo alla creazione di quattro attività marketing apparterranno alla società e che essi anche sostituire il supporto di pubblicità convenzionale. Pertanto, la commercializzazione in ingresso permette di:
Vediamo in maniera molto grafico cosa vuol dire costruire un proprio canale. Per fare questo, si consideri una persona quale mele di amore e che mira ad avere un proprio Apple. Un giorno, si decide di piantare quest'albero, ma da quel momento dovrete innaffiarlo e cura per esso in modo che esso può dare frutto. Ma nel frattempo, deve andare avanti al mercato per comprare le mele.
Questa situazione è identica a che si verifica nel mondo del marketing: quando una società non dispone di un canale proprio bacino, deve assumere la pubblicità esterna. Questo ti aiuterà a promuovere la tua azienda su profili di social network, che vi aiuterà ad per espandere il suo database di persone interessate nel marchio. Da qui e attraverso l'automazione, l'azienda arriva a girare conduce in clienti.
Nei grafici seguenti generati da Google Trends, Mostra l'evoluzione della popolarità di due termini designati, e come ha stato consolidando negli ultimi anni:
Questo registro on-line i risultati di un recente rapporto di HubSpot e corrispondente al 2013. Secondo questa ricerca, quasi 6 ogni 10 aziende di marketing nel mondo (in particolare, 58%) hanno già incorporato il marketing in ingresso nelle loro strategie. Inoltre, il bilancio dedicato a questo tipo di azione è aumentato circa del 50% nell'ultimo anno.
Due fatti che, lungi dall'essere una scommessa alla cieca di marketing, risponde a una maggiore efficacia del marketing in ingresso alle altre tecniche convenzionali. Infatti, mentre le aziende intervistate dicono che il 22% di loro conduce provengono da azioni basate sulla commercializzazione in uscita, questa percentuale cresce al 34% nel caso di strategia di marketing in ingresso. In altre parole, questo già contribuisce alle organizzazioni 1 di ogni 3 dei vostri potenziali clienti.
E non è tutto: secondo le aziende intervistate,commercializzazione in ingresso li ha aiutati a doppio tasso di conversione dei lead ai clienti.
Pertanto, è evidente che questo modo di intendere il marketing non è più un'opzione, ma un soggetto responsabile per quelle aziende che desiderano acquisire clienti e, naturalmente, mantenere quelli esistenti. Tutto questo per migliorare l'efficacia delle azioni intraprese con rispetto alle tecniche tradizionali. Sebbene queste coesisteranno per qualche tempo con il marketing in ingresso, è possibile raggiungere difficilmente faccio ombra, se ignoriamo i numeri e la percezione dei professionisti di marketing. In breve, un invito a essere a pieno titolo
Nel fornire una prima definizione su di esso, è molto importante da tenere a mente che è non solo una metodologia, ma anche una filosofia che determina il modo in cui un'azienda gestisce le loro azioni di marketing.
In poche parole, potrebbe dire che la commercializzazione in ingresso è costituito da una serie di tecniche di marketing per aumentare il numero di visitatori che si registrano una certa pagina web, un blog o un profilo sui social network, in ordine a che finiscono per diventare conduce (cioè, record o coupon con i dati di coloro che sono stati interessati i contenuti online da parte della società). Da qui, marketing dovrà lavorare con queste informazioni, al fine di preparare gli utenti a conoscere l'azienda bene e finisce per diventare clienti.
Tuttavia, la commercializzazione in ingresso comprende una realtà molto più complessa, e cioè che è di seguito riassunte. La lettura di questo articolo, avremo un'idea più chiara e precisa sull'argomento che ci riguarda, e che è destinato a rivoluzionare il mondo di marketing a breve e medio termine.
Un po ' di storia
Prima di entrare pienamente le caratteristiche del marketing in ingresso, vale la pena di conoscere le sue origini. Il concetto è stato coniato nel 2005 da Brian Halligan, co-fondatore e CEO di HubSpot marketing software aziendale. Tuttavia, la verità è che si tratta di rendere popolare anni più tardi, in concomitanza con la pubblicazione del libro Inbound Marketing: ottenere trovato tramite Google, Social Media e Blog, firmato da possedere Halligan, Dharmesh Shah (uno dei creatori della società) e David Meerman Scott. Una campagna di pubbliche relazioni eccellenti guidata dagli autori finirebbe per dare la Spinta finale per questo nuovo modo di intendere il marketing, che presto sarebbe stato attuato in un gran numero di aziende.Il grafico seguente mostra come esso è stato evolvendo interesse per questa idea, sin dal suo inizio e fino al tempo presente:
Tuttavia, sarebbe ingiusto attribuire tutto il merito a Halligan, Scott è stato uno dei maggiori influenzatori di questa metodologia. Determinante fu la pubblicazione del suo libro la nuove regole di Marketing e PR, che espone come il marketing e pubbliche relazioni, grazie a strumenti di ecosistema 2.0 - fondamentalmente, Blog e social network - hanno stabilito su Internet nell'ultimo decennio si sono evoluti.
In ogni caso, non non c'è nessuna vista perdere che, come indicato all'inizio di questo articolo, la commercializzazione in ingresso combina parti uguali una metodologia di lavoro e una filosofia su come capire il marketing online. Nelle sezioni seguenti, illustreremo in dettaglio queste due variabili.
La metodologia
Contrariamente a quello che potrebbe sembrare, la commercializzazione in ingresso non è una tecnica, ma una metodologia che coordina le varie tecniche di marketing e che è basato su cinque pilastri:
( 1) attrazione del traffico. Questa forma di pubblicità è articolata attraverso varie risorse e supporti on-line: per esempio, di Blog, podcast, video, eBooks, newsletter,white paper, tecniche di ottimizzazione per i motori di ricerca (search engine optimization o SEO), sociali media, marketing, strategie di marketing contenuti... In ogni caso, la chiave del successo non si limita a portare fuori queste tecniche, ma per coordinare le loro. Anche se tutti sono necessari per creare un canale di traffico organico più visitati, nonché profili sociali che guarda crescere il tuo numero di seguaci, la sua vera efficacia sta tramando una strategia che può lavorare tutti questi aspetti insieme.
( 2) conversione. Questo aspetto include processi e tecniche che vengono utilizzate per convertire il traffico web in un data base, essenziale per ottenere qualsiasi azione dal marketing in ingresso a compimento.
( 3) automazione marketing. Dopo aver ottenuto (o acquisita) database, è il momento di iniziare due tecniche finalizzate al lavoro con queste informazioni: portare punteggio e portare nutrimento. Vediamo che cosa.
- Portare il punteggio si riferisce alla valutazione del livello di qualificazione della porta (cioè, come è possibile sapere quali contatti sono coloro che sono più vicini a formalizzare un acquisto). In altre parole, è ciò che permette di misurare la temperatura del coupon sulla sua intenzione di acquistare un prodotto o servizio e allo stesso tempo, sapendo come cambia la postura dei nostri potenziali acquirenti. Capiremo molto meglio con questa immagine:
- Una volta che il piombo segnando, arriva il turno di iniziare a portare il nutrimento. Questo concetto si riferisce ad una serie di azioni di avvicinarsi ai potenziali clienti i vantaggi di un prodotto particolare. Pertanto è essenziale disporre di una soluzione tecnologica che consente ilmonitoraggio del comportamento dei record del database (ad esempio, utilizzando piattaforme come Hubspot, Marketo o Eloqua).
Beh ora: come funziona questa interazione tra gli utenti e l'azienda? Ci sono molti modi per farlo: tornando a visitare il sito web aziendale, aprendo una mail che esso ha comandato loro, retuiteando un contenuto pubblicato dalla società... Sicuramente le possibilità sono molteplici, poiché essi comprendono tutti i punti di contatto tra gli utenti e il brand.
Fortunatamente per i professionisti di marketing, questi comportamento degli utenti della rete può essere monitorati grazie alla tecnologia. Due modi specifici per ottenere questo risultato consistono nell'analizzare l'attività dell'utente in reti sociali, da un lato e i cookiedi rilevamento, che sono piccoli file inviati a un sito web e vengono memorizzati nel browser dell'utente. Grazie a loro, la società che li ha mandati può accedere l'attività precedente del surfer.
Un modo molto utile di razionalizzare e sistematizzare questo monitoraggio è quello di creare regole. Ad esempio, se una persona trasporta più di quattro settimane senza visitare una particolare pagina web, marketing può inviare un'e-mail automatica, volto solo a lei. Quindi, questo tipo di iniziativa è noto come automazione marketing. Il suo obiettivo è chiaro: generare interventi sistematici che permettono a un potenziale back client per interagire con l'azienda e che finiscono per acquistare uno qualsiasi dei loro prodotti e servizi.
Un altro caso sarebbe che un utente che entra nel sito azienda e retweet uno di questi contenuti. Da qui, l'azienda può scegliere di inviare automaticamente i tweets che potrebbe essere di interesse per questa persona, o contribuire all'obiettivo finale di portare nutrimento: il database conduce diventano clienti.
( 4) fedeltà. In ogni caso, la commercializzazione in ingresso non solo mira a ottenere clienti. Esso si concentra anche su altri aspetti, che tra cui sono i seguenti:
- Mantenere i clienti soddisfatti.
- Fornire informazioni che possono essere utili a loro.
- Prendersi cura di quei cavi che, nonostante che mai diventare clienti (ad es. mancanza di potere d'acquisto), seguire tutte le notizie sul marchio e può pertanto diventare prescrittori dello stesso su Internet.
( 5) sincronizzazione. La sfida principale del marketing in ingresso non è le cose che deve essere fatto, ma come deve essere fatto. Per comprendere meglio questa affermazione, si potrebbe paragonare a una fabbrica che, in questo caso, si alimenta con la qualità dei contenuti e che, invece di prodotti fisici, devono controllare i clienti. E come con qualsiasi fabbrica reale, se i vostri ingranaggi non sono ben integrati, prestazioni che ci darà la commercializzazione in ingresso non sono voluta. Per questo motivo, il vero valore e il segreto di questa forma di marketing è bene organizzare tutte le tecniche di cui sopra. Qualcosa che, tuttavia, non è sempre facile da ottenere.
Qui è dove la reale importanza delle agenzie specializzate nel marketing in ingresso, come noi,InboundCycle, sanno come mettere queste parti correttamente e quindi come ottenere i risultati attesi. Inoltre, questo è un grande risparmio di tempo, denaro e risorse per l'azienda che vuoi promuovere, poiché l'assunzione di una ditta specializzata non ha bisogno di acquisire più conoscenze e competenze necessarie di questa metodologia.
E questo non è l'unico vantaggio. Infatti, le aziende come InboundCycle hanno un dipartimento di ricerca e sviluppo, che consente loro di applicare a tutti i progetti di aver lanciato una scoperta che contribuirà a migliorare questa metodologia.
Per meglio comprendere tutti gli aspetti, la nostra guida si può scaricare gratuitamente.
Filosofia
Quando egli tenta di spiegare questo aspetto, fino a poco tempo fa ha teso a confrontare la commercializzazione in ingresso con altro apparentemente opposto modo per promuovere un prodotto o servizio: il marketing in uscita.
Questo scenario, si potrebbe dire che la commercializzazione in entrata accoglie tutto marketing tecniche considerate pull, cioè, che attirano naturalmente gli utenti all'azienda (ad es. contenuti pubblicati su Blog o siti web di interesse). È un po' aggressivo procedura, nella misura in cui si è venuto a designare come amore marketing.
In contrasto con questo modello, la commercializzazione in uscita utilizza tecniche di pubblicità e di marketing che interruzione, può essere dato che forniscono le informazioni utente non richieste (come avviene con l'emissione di un avviso nel mezzo di una trasmissione sportiva). Nel mondo del marketing, queste azioni vengono chiamate tecnica push .
In questa presentazione, si possono vedere le principali differenze tra il marketing marketing inbound e outbound.
Tuttavia, l'esperienza insegna che entrambe le modalità non sono antagoniste o esclusivo, macomplementari. In questo senso, senza perdere di vista che la commercializzazione in ingresso, oltre ad essere una metodologia che dà risultati eccellenti di per sé, consente di ottenere il succo molto più di qualsiasi altra linea tecniche di marketing, tra cui quelli del marketing in uscita.
Ecco perché è importante lavorare il marketing in ingresso in parallelo con altre forme tradizionali di marketing, anche se, nel corso del tempo, si può arrivare a sostituirli completamente.
Costruire un canale di reclutamento
Uno dei fattori che determinano l'efficacia del marketing in ingresso è la costruzione di un canale di reclutamento, che è una questione strategica per il consolidamento di qualsiasi attività commerciale. Infatti, non deve trascurare il fatto che questo è il mezzo attraverso il quale possono commercializzare prodotti e servizi. Forme realizzate sono differenti, poiché questo canale può essere costituita una rete di negozi, agenti commerciali o prescrizione, tra gli altri.Fino alla nascita del marketing in ingresso, c'era una metodologia sistematica abbastanza per montare un canale su Internet. Ora, questa modalità dà luogo alla creazione di quattro attività marketing apparterranno alla società e che essi anche sostituire il supporto di pubblicità convenzionale. Pertanto, la commercializzazione in ingresso permette di:
- Spinta di un sito web con aumentato traffico organico.
- si dispone di profili sui social network, diventando più dinamico e più seguaci.
- espandere il database della societàe non clienti, ma persone che hanno un impegno per il marchio e con il contenuto che genera e diffonde.
- creare un marchio (cioè fare branding).
Vediamo in maniera molto grafico cosa vuol dire costruire un proprio canale. Per fare questo, si consideri una persona quale mele di amore e che mira ad avere un proprio Apple. Un giorno, si decide di piantare quest'albero, ma da quel momento dovrete innaffiarlo e cura per esso in modo che esso può dare frutto. Ma nel frattempo, deve andare avanti al mercato per comprare le mele.
Questa situazione è identica a che si verifica nel mondo del marketing: quando una società non dispone di un canale proprio bacino, deve assumere la pubblicità esterna. Questo ti aiuterà a promuovere la tua azienda su profili di social network, che vi aiuterà ad per espandere il suo database di persone interessate nel marchio. Da qui e attraverso l'automazione, l'azienda arriva a girare conduce in clienti.
Il futuro del marketing in ingresso
Come è successo con i concetti di SEO o SEM, il marketing in ingresso ha non solo qui per rimanere, ma si raggiunge alti livelli di popolarità, dal momento che essa risponde all'esigenza di creare un canale di reclutamento.Nei grafici seguenti generati da Google Trends, Mostra l'evoluzione della popolarità di due termini designati, e come ha stato consolidando negli ultimi anni:
Questo registro on-line i risultati di un recente rapporto di HubSpot e corrispondente al 2013. Secondo questa ricerca, quasi 6 ogni 10 aziende di marketing nel mondo (in particolare, 58%) hanno già incorporato il marketing in ingresso nelle loro strategie. Inoltre, il bilancio dedicato a questo tipo di azione è aumentato circa del 50% nell'ultimo anno.
Due fatti che, lungi dall'essere una scommessa alla cieca di marketing, risponde a una maggiore efficacia del marketing in ingresso alle altre tecniche convenzionali. Infatti, mentre le aziende intervistate dicono che il 22% di loro conduce provengono da azioni basate sulla commercializzazione in uscita, questa percentuale cresce al 34% nel caso di strategia di marketing in ingresso. In altre parole, questo già contribuisce alle organizzazioni 1 di ogni 3 dei vostri potenziali clienti.
E non è tutto: secondo le aziende intervistate,commercializzazione in ingresso li ha aiutati a doppio tasso di conversione dei lead ai clienti.
Pertanto, è evidente che questo modo di intendere il marketing non è più un'opzione, ma un soggetto responsabile per quelle aziende che desiderano acquisire clienti e, naturalmente, mantenere quelli esistenti. Tutto questo per migliorare l'efficacia delle azioni intraprese con rispetto alle tecniche tradizionali. Sebbene queste coesisteranno per qualche tempo con il marketing in ingresso, è possibile raggiungere difficilmente faccio ombra, se ignoriamo i numeri e la percezione dei professionisti di marketing. In breve, un invito a essere a pieno titolo